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【経営革新コラム】 儲かるキラーサービスをつくる社長の視点 第43話:理念よりも信念よりも大切なもの

 

ビジネスで成功するためには理念をもつことが大切と言われます。

なぜなら、理念を示すことで私利私欲ではなく世の中のために事業をやっているということを伝えることができ、顧客からの共感や信頼の獲得につながると考えられているからです。

また、理念を社員に示すことで、自分たちのやっていることに意義を感じさせ、彼らを動機づけする効果も期待されてのことです。

私もビジネスをやる上で経営者が理念を持つことはマストと考えていますが、実際は理念を掲げていてもうまくいっていない企業が多いというのが実態です。

それはなぜでしょうか。

理念というのはその企業の経営者の想いです。これをいくら声高に伝えたところで、そもそも人は他人の想いにそれほど興味がないものです。

まして理念というのはその性質上、抽象的な表現になり、多少文言は違えど「世の中を良くする」「お客様を幸せにする」といった内容になりがちですので、聞いた側にとってはせいぜい「いいことやってるね」と思うぐらいであまり臨場感が持てないのです。

抽象的な表現ではピンとこないからと言って、理念の抽象度を落として具体的な想いを語ってしまうと、今度は押しつけがましさや自己アピール感が出てしまい、セールストークのようになってしまいます。

結論、どんな表現にしようと、そもそも自分をよく見せようということを起点としている理念を語ったところで相手を動かすことはできません。

ではビジネスで成功するために、理念ではなく何をもてばいいのか。

それは「品念」です。

品念とは、その会社の理念、そして経営者がもつ信念、これらが自社の商品やサービスの「あり方」として体現されたものです。

なぜこの商品・サービスが世の中に必要なのか

この商品・サービスがどう世の中を変え、お客様を幸せにするのか

なぜこの商品・サービスを開発するに至ったのか

なぜ他社の商品・サービスでは駄目なのか

こういった、いわば自社の商品・サービスの存在意義ともいえるもの。

この品念が「売らんかな」的な自社目線ではなく、相手目線、業界目線、そして世の中目線で語られてはじめて買い手の心を動かすことができます。

つまり品念とは、会社の理念、経営者の信念、そして商品・サービスを売るための一級のセールスストーリー、このすべて内包されているものと言えます。

普段から「いい商品」イコール「売れる商品」とはならないとお伝えしています。その商品・サービスがいくら良くても、このご時世、他にも良い商品・サービスはいっぱいあるわけですから、「わざわざ他社ではなく御社の商品・サービスを選ぶ理由」を言語化することが非常に重要です。

逆に言うと、相手を動かす「品念」を具現化した商品・サービスをつくれば、それは他社を凌駕するものとなり、過剰なセールスやマーケティングを不要にするものとなります。

理念が社員に浸透しないという経営者の悩みをよく聞きますが、その理念が自社のやっていることとつながりが感じられなかったり、かけ離れたりしていれば、それは社員にしてみても「こんな理念をいくら覚えてもなあ…」という気持ちになってしまいます。

そんな理念を上から落とし込むのではなく、自分たちの商品やサービスの存在意義、つまり「品念」をどこまでも高め、それを実際に商品・サービスとして具現化するという一連のサイクルをつくる。このサイクルを廻すことこそ社員の仕事ですから、ここに理念が浸透しないといった分離は起りません。

品念をつくることは事業戦略そのものであり、品念を具現化することは商品戦略そのものであり、また品念を語り伝えることは販売戦略そのものです。つまり品念の言語化なしに経営は成り立たないと言っても過言ではありません。

お客様を幸せにしたい、社会に貢献したいという熱い想いを「品念」に変え、自社の商品・サービスにダイレクトに反映させていきましょう。

目指すべきは「理念経営」ならぬ「品念経営」です。