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【経営革新コラム】 儲かるキラーサービスをつくる社長の視点 第77話:自社のセールス力を底上げする方法

 

御社が選ばれるための2つの武器、その一つは自社の商品・サービスに他社にはない独自性を持たせることだと前回お伝えしました。

 

その独自の商品・サービスを持つことで、単に〇〇業の会社とか、〇〇屋さんというように業種・業態カテゴリーで認識されるのではなく、(他社ではやってくれない)どんなことをやってくれる会社かということを見込み客に認識させられる、そのような看板商品・サービスをもつ必要があると。

 

では、数多の同業者の中から御社が選ばれるための、もう一つの武器とは何か。それは御社の「セールス力」です。

 

ここで、「御社のセールス力=営業マンの能力」ではないという点がポイントであり、多くの経営者の方が見落としているところです。

 

多くの経営者が自社の営業マンの能力アップを望んでいます。もっとも、それは当然のことで、売上が上がっていかなければ事業活動そのものが停滞してしまいます。

 

しかしながら、営業マンの能力を上げるために多くの会社がやっていることは、せいぜい自社の商品についてちゃんと話せるように理解させることぐらいではないでしょうか。

 

あとは、とにかく「売れ!」「新規を取れ!」「外回りに行け!」と発破をかける。あるいはボーナスやインセンティブなどのニンジンをぶら下げてみる。

 

それでも売ってこないので、外部の営業研修に行かせてみたが、結果はというと研修直後の数日間やる気が上がっただけだったり…。

 

結論から言いますと、御社の営業マンがいくら商品のことを覚えても、いくら研修でこなれた話法を身につけたとしても、それで彼らが売れるようにはなりません。そういった教育では、売れない営業マンが抱えている根本的な問題を解決しないからです。

 

では、その問題とは何でしょうか。

 

それは、彼らが「売ることに対する罪悪感」を持っているということです。

 

心のどこかで相手からお金をもらうことを悪いことと思っていたり、セールスして断られることがいやだったりと、営業マンでありながら、セールスに対してある種嫌悪感のようなものを持っている状態です。

 

だから、普段の顧客対応は一生懸命やっていて既存顧客からの評判は非常に良くても、新規の売上はなかなか取ってこれない。

 

つまりは、営業マンでありながら、セールスから逃げているということになります。

 

なぜセールスから逃げてしまうのか。

 

それは、セールスをして自分が傷つきたくないという「自己重要感」が強いからです。矢印が自分の方を向いているから、自分を守ってしまい、売り切ることができない。相手のために自分を汚すことができない。そんな営業マンにいくら商品知識を仕込んでも、研修に行かせても、彼らが売れるようになることはありません。

 

では経営者として、会社のセールス力を上げるにはどうすればいいのか。

 

答えは、自社の営業マンに「セールスストーリーを授ける」ということです。

 

セールスストーリーとは、顧客(見込み客)が自社の商品を買うべき構造的な理由づけであり、セールストークのベースとなるものです。

 

市場は現状はどうで、将来はどうなるのか。

 

同業者が見落としていることや、彼らの商品が至らない点は何か。

 

顧客のコード(常識や思い込み)は何で、それを崩すには何を語るべきか。

 

なぜ当社の商品でないとダメなのか。

 

顧客が断らないように、何を先回りして伝えればいいのか。

 

そういった、クロージングをするために語るべきストーリーを経営者と営業責任者でしっかり作りこみ、営業マンに理解させるのです。

 

これを営業マンが腹落ちすることができれば、これを見込み客に語ることが相手の幸せになるということは容易に理解できるはずですし、自分ではなく「構造」に目を向けることで視点も上がっていきます。

 

このセールスストーリーを各営業マンに自ら作らせるというのは無理な話です。過去のコラム「第43話:理念よりも信念よりも大切なもの」でも書きましたが、このセールスストーリーは経営者の理念や信念をも包括した「品念」ともいうべきものであり、経営の根幹となるものだからです。

 

この「売れる筋書き」なくして、顧客に選ばれる商品やサービスをつくることはできません。自社の営業マンをその気にさせることもできません。この筋書きづくりを社員に任せてしまうことは、言うなれば経営の怠慢であり、セールスの放棄ということになります。

 

営業会議で「来月こそは絶対達成だ!」と迫ったところで、営業マンの能力もやる気も向上することはありません。会議では彼らが現場で得た情報を吸い上げ、セールスストーリーをどうブラッシュアップすれば成約率が上がるのかを議論することです。その議論自体が営業マンの視点を上げ、矢印を外に向けさせることにつながります。

 

練りこんだセールスストーリーを営業チームに授けることで、彼らは強力な武器を手に入れることができます。それが彼らの自信を生み、成約を重ねることで確信に変わり、そして行動につながります。この連鎖が会社としてのセールス力を底上げするのです。

 

営業マンの能力不足を嘆く前に、まずは経営戦略としてのセールスストーリーの作りこみに向き合っていきましょう。