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【経営革新コラム】 儲かるキラーサービスをつくる社長の視点 第11話:社長が絶対に知っておくべき、企業に戦略が必要な理由

「うちは戦略なしでずっと経営してきたんですが、やっぱり戦略って必要なんでしょうか。」---とある懇親会の席で、ある経営者が投げかけました。他の参加者も経営者ばかりだったのですが、「まあねえ。」「ん~、そら必要でしょう…」という感じで微妙な反応でした。

戦略の必要性をしっかり語れる経営者、そして実際にしっかりと戦略を立ててそれを実行している経営者に出会うことは非常に稀です。

戦略という言葉は便利なもので、「価格戦略」とか「人事戦略」とか、なにかに戦略とつけるとたちまち聞こえはよくなるのですが、中身を聞くと戦略どころか戦術にもなっていないケースがほとんど。

そもそも事業を成功させるための「事業戦略」がない状態で価格戦略、人事戦略といった個別戦略が成立するはずもありませんが、その事業戦略がスポッと抜け落ちていることが非常に多いです。

 

なぜ戦略不在となるのか。

その前に、そもそも戦略とは何なのでしょうか。

戦略というのはもともと軍事用語から来ています。例えばある地方の戦国武将が他国に攻め込む時の状況を考えましょう。自国の戦力には限りがありますから、四方八方の敵国に同時に攻め込むことは無理なわけで、まずはターゲットを決める必要があります。

その前に、自国は最終的には天下統一を狙うのか、それとも地方統一か、はたまた隣国を攻めるだけなのか、つまりゴール設定によってターゲットの優先順位も変わってきます。

ゴールを決め、ターゲットを決め、そして攻め方として自軍の動かし方を考える。端的に言うとこれが戦略です。個々の戦の戦い方ではなく、どの国から順番に攻めるか、それはいつか、それまでに兵糧の確保や練兵はどうするか、攻めない国とは同盟を結ぶのか、等といった全体を俯瞰した動き方を決めていくことです。

こういった全体戦略があってはじめて、個々の戦の戦い方=戦術を決めることができます。戦略不在で、だた場当たり的に目の前の戦に対処していては、いずれ国が滅びることは想像に難くありません。

 

企業経営においても全く同じことが言えます。

事業のゴール設定とそれを実現するための戦略策定を抜きにして、社員を目の前の業務に向き合わせることは、自社を死に追いやる行為と言えます。

以前、SNS上で「戦略も大事だけど、行動することがもっと大事」というある方の投稿を見たことがありますが、これなどは、自軍の兵隊に「なんでもいいからつべこべ言わずに隣国に攻めてこい。」と言っているようなもので、兵士たちからすると「殿、ご乱心を」と言いたくなる話です。

 

ここまで言わなくても、戦略の必要性を感じていらっしゃる経営者も多いと思います。ではなぜ戦略不在となるのか。

「どうやって戦略をつくったらいいかわからない。」とおっしゃる経営者もよくいらっしゃいます。しかし、本質的にはそれが戦略不在の原因ではありません。企業経営とはお客様を勝ち取る戦いだとしっかり認識していれば、そのターゲットであるお客様のこと、そして敵となる競合のことを考えながら、どう動くべきか作戦を練るということは、経営者なら自然にやるはずです。

世の中には戦略コンサルが企業に売り込むために作ったややこしいフレームワークがたくさんありますが、そんなものは必要ありません。オーソドックスな「3C分析」でまずは十分です。

つまり、
・市場を俯瞰し顧客のニーズや困りごとを理解する(Customer)
・競合の動きを理解する(Competitor)
・自社の現状(これまでの戦況)、強み・弱みとリソースを理解する(Company)
この3つの視点で全体を理解し、ゴールを達成するための動き方の仮説を立てる。

 

戦略不在の原因は、経営者がその立て方を知らないからではなく、全体を俯瞰する高い視点を持てていないからです。自社の目の前の問題の方が距離が近くて具体的ですから、とっつきやすい。一方で、市場と競合を俯瞰し、その構造の中から自社を客観的に捉えることは、抽象度の高い視点を求められますし、難度は高くなる。

つまり「具体」に逃げているということです。

売れている戦略本を買い漁ったり、ビジネススクール的なところへ行くことも同じことで、自社を取り巻く構造と向き合わずに「やり方」に逃げていると言えます。

 

「企業が生き残る道はただ一つ。変転する市場と顧客の要求を見極めて、これに合わせて我が社をつくり変える。これしかないのだ。」かつて「社長の教祖」と呼ばれた伝説の経営コンサルタント、一倉定先生の言葉です。

自社の在り方は自分たちだけでは決められない。自社が身を置く構造が決めるということです。社長は社内のことに振り回されず、顔を上げて広く戦場を見据え、部分より全体、具体より抽象と向き合いながら、自社の戦略を決めていかねばなりません。

商品企画もセールスも同じことです。作りたいものをつくる。売りたいものを売る。これでは生き残ることはできません。当社の「キラーサービス構築コンサルティング」においても、市場と競合を俯瞰的に捉え、お客様にとって競合という選択肢をつぶす切り口のサービスをつくるお手伝いをしています。

 

戦略なき戦術に勝機なし。社員を無駄死にさせないためにも、抽象と向き合い、戦略的に自社をつくり変えて行きましょう。