「特別ビジネス」の構築で利益3倍化を実現

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【経営革新コラム】 儲かるキラーサービスをつくる社長の視点 第146話:今こそ自社に眠っている財産を売り物に変える大チャンス

「なるほど、これだったらオンラインで販売できますね! いやー、気づかなかったなあ…」―― コンサルティングを開始したばかりのF社長は喜びを隠しきれません。いままで考えてもみなかったものが売り物になりそうだからです。

「コロナがなかったらこんなこと考えもしなかったですよー」と言いながら、他にもアイデアが出そうだとチームでの話し合いを再開されました…。


多くの企業がいま新たな販売チャネルとして、通販やオンライン販売、テイクアウト、デリバリー、割引チケット販売、オンラインサロンの開設などなど、あらたな試みを開始しています。

このコロナ騒動が出始めた初期からいち早く手を打っているところと、最近になってようやく事の深刻さに気付いたところで、早くも大きな差が出ている感もありますが、大きな影響が出ている会社はとにかく必死で対応していかないと商売が本当に駄目になってしまいます。

ところが、同業者のコンサルタント仲間などからも聞いたり、クライアント先の経営者にお聞きしたりするところでは、「うちの場合は打つ手がない…」と早くもあきらめてしまっているところも多いのとのこと。

そう聞いていた矢先に、新規にコンサルティングのご依頼をいただいた冒頭のF社長との打ち合わせがありました。同社長も「だまって業績の落ち込みを見てるしかない…」と、気持ちも落ち込んでおられました。

しかしながら、いまやっておられるご商売の詳細をお聞きして30分もしないうちに、この状況でやれること、つまり新たな販売につながりそうな施策がいくつも出てきたのでした。

これは過去のコラムでもよくお伝えしていることですが、人は知らず知らずのうちに、

「これがこの業界のやり方だ」

「自分たちの商売はこういうもんだ」

「うちのお客様が欲しがっているものはこういうものだ」

といった常識や思い込みに縛られています。こういった常識や思い込みを「コード」といいますが、どんな人でも自分のコードに縛られているものです。

そして、ひとつの業界で長くやってこられた方ほどそうなってしまいます。それがあまりにも当たり前すぎて、それを疑うということを思いつかないのです。

そんな業界のコードや自社のコードから無理やり逸脱するような、普段と違う頭の使い方をすることで、いままで思いもよらなかった新しい商売の切り口というものはどんな会社でも出てくるものです。

そして、いままでの商売のやり方が著しく制限される局面にある今こそ、そういった「今まで目を向けてこなかった新しい切り口」を生み出すタイミングです。コロナによってもたらされた切迫感を利用して、一気に事業の変革を図る絶好のチャンスと言えます。

ではどうやってそんな新しい切り口を見出すかですが、ここでぜひお考えいただきたいアプローチがあります。

それは、「自分たちにとっては当たり前だと思っている無形のノウハウを有形化する」ということです。

この「自分たちにとっては当たり前」というところがポイントになります。おそらく皆さんは何かの専門家だったり、その道のプロだったりします。そういった専門家やプロにとっては当たり前であり、身に着けておかなければ話にならないことというのはたくさんあるはずです。

例えば、料理人にとって当たり前のことってたくさんあります。だしの取り方だったり、魚のおろし方だったり、包丁の手入れの仕方だったり…。こういったものは、売り物であるおいしい料理をつくるための基本となることであって、それ自体が売り物になるとは普通は考えません。

しかし、コロナ騒動によって「コンテンツビジネス」が爆速で加速しています。「コンテンツビジネス」とは有形のモノ(商品)ではなく、無形のノウハウを提供するビジネスのことです。

そういったプロの料理人だけが知る、おいしい料理をつくるために欠かせないノウハウや技術、ちょっとしたコツといったことが、十分売り物になる時代が到来しています。

もちろん、それ自体を売り物にしてもいいですし、それは無料にして物販につなげるとか、会員ビジネス(コミュニティビジネス)を構築して、会員向けのコンテンツとして提供するものありです。

とにかく、これまで一所懸命お客様のために仕事をしてこられた皆さんの社内には、お客様がお金を払ってでも知りたい無形ノウハウがたくさん転がっているはずです。

今までは商品を買ってもらえば済んでいたことが、お客様が外出できないために困っているっていうこともあるはずです。あるいは、せっかく時間があるのだから、家でできるなにか新しいことを始めたいと思っている人もたくさんいます。そういった方々に御社の無形ノウハウを提供する大チャンスです。

人は自分がうまくできることほどそれが当たり前にできてしまうために、それが他人にとって特別なことだと気づかなかったりします。

いまこそ、御社の社内に眠っている、まだ光が当たっていない価値を棚卸ししてみてください。きっとお客様が喜んでくれるものがあるはずです。それをうまく商売のカタチにすることです。そうすることで商売の奥行きが広がります。これまでとは違う顧客層を獲得するチャンでもあります。

「うちにできることはない」なんてことは、絶対にありません。今までとモノの見方、頭の使い方を少し変えて、これまで見落としてきた商売のチャンスを見出し、カタチにしていきましょう。