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【経営革新コラム】 儲かるキラーサービスをつくる社長の視点 第148話:なぜ今が企業を変革する絶好のチャンスなのか?

 

「ピンチはチャンス、みたいなことがよく言われてますけど、この状況でどんなチャンスがあるんですかねえ〜」―― 古くからのお仲間の社長さんが何気なくこうおっしゃいました。

確かに世の中にはこういった掛け声が溢れています。

「この未曾有のピンチをチャンスに変えていきましょう!」

「いままでにない新しい商機を見出しましょう!」

「やれることは必ずあります!」

などなど…。

当コラムで私もお伝えしているようなセリフではありますが、これらをただの掛け声として言っているだけであれば、それは現実逃避でしかありません。

肝心なことは、いまのように世の中が危機的状況に陥った時がなぜ企業にとってチャンスなのか?ということをしっかり理解しておくことです。この理解なしに、一般大衆と同じように「早く元に戻って欲しい」なんて言っていたらとしたら、「ピンチはチャンス」が本当にただの物悲しい掛け声となってしまいます。

ではなぜこのような市場が危機的な状況に陥ったときこそ、企業にとってチャンスなのか? その理由は二つあります。

まず一つ理由は実に単純な話ですが、こういったときこそ「顧客の困りごとが増える」からです。

いまのように世の中が激変する時期には、BtoBであれBtoCであれ、顧客のこれまでの行動パターンや生活様式は当然ながら大きく変化します。そしてその変化は、顧客の「新しい困りごと」を生み出します。これは企業にとって大きなチャンス以外の何物でもありません。

企業の存在意義とは、シンプルに言うと「顧客の困りごとを解決する」ということです。そして、世の中の多くの企業は、あるひとつの(すでに顕在化した)困りごとに対して「解決の仕方」で競争をしてしまいます。うちの商品の方が他よりもいいですよと、品質や機能、あるいは価格で勝負するわけです。

こうなると、やはり過当競争となってしまい、商売的には旨味がありません。顧客に真に感謝され、そして商売的に報われる事業にしようと思ったら、まだ他社が気づいていない「顧客の困りごと」に目を向ける必要があります。

これが、当社がいつもお伝えしている「顧客のかゆいところに手が届く」サービスを提供するということです。言われてみれば確かにかゆい、でも誰も掻いてくれないし自分でも手が届かない…そんな困りごとを見つけることができれば、事業として非常に面白いものになります。

そんな「手付かずの困りごと」を平時のときに見つけることは容易ではありませんが、今のような時代が大きく変わる状況であれば話は別です。前回のコラムでお伝えしたように、多くの顧客に広く浅く関わるのではなく、目の前の個々の顧客により深く関わる発想があれば、顧客の新しい困りごとは必ず見えてきます。

それを見つけることが起業家たる経営者の役割です。当社では「経営者はすべからく起業家であるべし」とよくお伝えしていますが、起業というのは新たに会社を興すことだけを指すのではありません。文字通り「業」を起こすということですから、新しいビジネスを創っていくことは全て起業であり、企業経営に携わる経営者はすべて起業家であるべきなのです。

そんな「起業のネタ」がゴロゴロ転がっています。いまこそ顧客の新しい困りごとに対して、今までにない解決策を提供できるチャンスがやってきているということです。ピンチはチャンスというのはただの掛け声ではないのです。

そして、今のような状況が企業にとって大きなチャンスである2つめの理由は、こういった時こそ「自社のキャラを変えやすい」からです。

企業には「うちは○○をする会社である」というキャラがあります。うちは高級な料理を提供する料理屋であるとか、顧客の設計通りに加工する金属加工業であるというように、自社の「業」の定義がキャラとして固まっているわけです。

正確には、企業の経営者が自社はそういったキャラであると思い込んでいるということですが、そんな固定化されたキャラも、こういった有事のときにはぶち壊しやすいのです。

200年続く老舗料亭だろうがなんだろうが、出張料理やオンライン料理教室をやればいいのです。

300年続く高級呉服店だろうがなんだろうが、オンライン着付け教室でも、タンスに眠っている着物の買取でも、家でリラックスできる和装の通販でも、なんでもいいからやればいいのです。

下請けの加工業だろうがなんだろうが、たとえば「外国人労働者を管理職として育てる方法」といった動画をたくさんつくってYoutuberになればいいのです。有料会員コミュニティを運営すれば新たな収益源になります。

この有事のときにはなんでもありです。いままでとガラッとキャラを変えたところでお客様は気にしません。

 

つまり、こういった苦しい時こそ「顧客の役に立つ」という商売の原点に戻る必要があります。そして、それを実現するために自社を変革する必要があるならば、どんどん変わればいいし、そうするのに絶好なタイミングが来ているということです。

これから市場はどんどん崩れていきます。しかし、自社も同じように崩れる必要はありません。世の中の変革を御社がサポートできるチャンスです。「もう駄目だ」と思考停止にならずに、目の前の顧客の新しいニーズをしっかり拾っていきましょう。