利益3倍化を実現する「儲かる特別ビジネス」のやり方 イレギュラー対応を仕組化して、事業を大化けさせる具体策

主な目次

第1章特別ビジネスこそ中小企業が儲ける最強の手法

1. ちょっとした変化でビジネスは激変する

• 特別ビジネスで事業は生まれ変わる！
• 儲かっていない企業の共通点
• マーケティングを学んでも意味がない理由
• 「価値を提供する」の誤り
• 特別ビジネスで倒産の危機を脱出
• 強みを見える化したらイッキに受注が倍増

2. 今の時代、「特別ビジネス」でないと絶対儲からない！

• 九割の会社が「間違った差別化」をしている
• 特別ビジネスに不可欠な「業務の仕組み化」
• 「仕組み化」でぐうたら社員が生まれ変わった
• 「独自の強み」×「仕組み化」が強い事業をつくる
• 市場価格の３倍でも飛ぶように売れた理由
• いまやっているビジネスでも必ず生み出せる！

第2章圧倒的に選ばれるための「キラーサービス」設定の原理原則

1. 事業で失敗する最大の原因は何か？

• 儲かるビジネスモデルとはどのようなものか？
• コンサルタントを雇っても結果が出ない理由
• コストダウンをすればするほど儲からない
• その打ち手に「目的」はあるか

2. キラーサービスをもつことこそ最強の差別化手法

• どんな商品やサービスをもてばいいのか？
• ｉＰｈｏｎｅですら簡単に真似される
• サービスによる差別化が鉄板である理由
• すべての企業はサービス業
• 自分たちは何屋か？
• 「差別化の罠」から抜け出す

第3章儲かるキラーサービス３大パターン

自分たちが信じ込んでいる常識はなにか？

1. 時間を短くする／長くする／ずらす

• 「まあまあ早い」「なるべく早い」では意味がない
• 納期はいつ始まるか？
• 「できるできない」はあとで考える

2. 川上／川下でのサービスを展開する

• ビジネスモデルの大転換
• 自分のことは自分が一番見えない
• ビジネスに一貫性など必要ない

3. ノウハウ・サポートを提供する

• 販売業から先生業への脱皮
• 勉強会型セールスの３つのメリット
• 事業としての深みを出していくために
• 〝儲かる〟キラーサービスでないと意味がない

第4章特別ビジネスを高収益化する〝仕組み化・標準化〟戦略

1. 仕組み化なき組織は組織ではない

• イレギュラーをレギュラーにする「業務の仕組み化」
• 社員の動きに戦略性をもたせる
• 仕事を属人化させない４つのメリット
• 社員の個性を大切にする…の勘違い

2. 業務を仕組み化する具体策

• 仕組み化の３Ｋ／組織力を強くする「仕組み化の守破離」
• 仕組み化こそ最高の人材育成

第5章多くの会社がやってしまっている、会社を衰退させる３つの間違い

その戦略が会社をダメにする！

1.顧客のニーズや要望に応えるな！

• なぜ御用聞き営業では駄目なのか？
• 下請けがいつまでも苦しい理由／
• 儲ける秘訣は「特注のようで標準」
• ポイントを外した標準化は命取り

2. 競合を意識しすぎるな！

• 競争を避けつつ競争に勝つ
• 中小企業がシェアを取りに行くと死ぬ理由

3. 自社の弱みを克服するな！

• ＳＷＯＴ分析は過去の遺物
• 顧客がお金を払う理由をつくる
• その言葉が「言っていないこと」を見よ

第6章相手の常識を崩し高単価を実現する“非常識セールス”の実践

1. なぜ多くの会社がセールスで苦戦するのか？

• 御社の営業マンが売れない２つの理由
• セールスとは一体何をすることか？
• 顧客は御社の商品など欲しくない
• 次々に有望顧客を開拓できた理由

2. セールスストーリーが顧客の常識を崩す

• 相手の現状の臨場感を下げる
• 人は不快を避け、快楽を求める
• セールスはビジネスの最上位概念
• 理念より信念よりも大切なもの

第7章５年、10 年と強い企業であり続けるために

1. 会社の継続的な成長にも仕組みが必要

• 一枚岩の経営を実現するために
• 自社にない仕組みは買ってくる
• 「創って、作って、売る」が断裂していないか

2. 特別ビジネスで実現する「報われる経営」

• 自由であるはずの社長を縛りつけるもの
• 企業を突如にして襲う津波
• 特別ビジネスで本当の自分を見出す
• 儲けた先に社長が手にするもの
• 一本筋の通った経営が社長にもたらしたもの

あとがき