【経営革新コラム】 儲かるキラーサービスをつくる社長の視点 第136話： 事業発展を続ける社長のお金の使い方
「広告宣伝費はどれくらいかけるべきかという基準とかってあるんでしょうか…？」ー 少し前になりますが、当社に個別相談にお越しになった経営者の方からこうご質問がありました。
これは、業種・業態やターゲット顧客の属性、あるいはその会社の事業ステージなどによっても考え方が変わりますので、一概に「こうあるべき」とは言えません。そこで、この社長には「当社ではどう考えるか」ということで、いろいろとご助言差し上げました。
ちなみに当社では、広告宣伝費については創業当初から今に至るまで、変わらず売上の約2割を広告宣伝費に使っています。これは年間売上が1千万円なら200万円、売上5千万円なら年間1千万円の広告宣伝費となります。
この額をお伝えすると、「結構使ってますねえ…」という反応をされる経営者も多いのですが、当社では広告宣伝費のほかにも経理処理や事務作業なども、お金をかけてほぼ完全に外注化しています。
この理由は単純で、「当社がやるべきことに最大限注力したいから」ということです。
当社のように少人数で会社を廻している経営者にありがちなこととして、経営者自らが異業種交流会に出向いて営業をする、ということがあります。これについてはいろいろな考え方があると思いますが、当社ではこれは「非常にもったいないこと」と考えています。
異業種交流会といっても、その実態は「売る力のない人が集まって自社商品をアピールする場」というところがほとんどです。そんな売る力のない人が集まる場に社長自らが出向いて時間を使ったところで、大して売上は作れないばかりか、そこで取れた仕事も社長の手から離れず、本来社長がやるべきことにあてる貴重な時間が奪われることになります。
なにより、社長が自分で売りに行かないと売上がつくれない状態では、その会社の売上は社長が動ける範囲の限界で頭打ちとなります。これでは事業は発展していきません。
もちろん、いくら広告宣伝費をかけたところで、最終的な販売（クロージング）までの導線がしっかり構築できていなければなんにもなりませんが、それができているならば、広告宣伝費をしっかりかけることで無駄なドサ周りをしなくても新規顧客を継続的に獲得することができます。
コンサルティング業を営む当社がやるべきことは、当然ながら「コンサルティングを実施すること」に他なりませんから、その時間を最大限に確保するために、それ以外の時間―― 営業をしたり、DMを出したり、請求書を出したり、給与計算をしたり…といった時間は極力排除するようしているということです。
当社にコンサルティングのご依頼をいただく会社の中には、すでに事業がうまくいっているところも多いですが、そういう会社の社長が考えていることも、上記と同じような発想になります。
「新しい事業の柱を早く立ち上げたい！」
「独自の強みを構築したいが、全部自分たちでやるのは大変だ」
「やり方がわからないんだから、わかっている人に手伝ってもらった方が早い」
「餅は餅屋に任せた方が確実」
事業がうまく行っている社長ほど、このように言われてコンサルティングをご依頼になる経営者が非常に多いのですが、それはつまり彼らが、「わからないこと、できないことはさっさと外部に手伝ってもらって、早く自分たちがやるべきことをやれるようにしよう」と考えているということです。
こういう経営者は当社のコンサルティングに限らず、自社に必要な仕組みとあらば、躊躇なく外部から買ってきます。見込み客を獲得できるホームページしかり、社員をやる気にさせる人事評価制度しかり、多店舗展開を可能にする仕組みしかりです。自社の生産性を高め、事業を発展させるために、必要な仕組みは自社に取り入れて、事業発展のための武器にしていかれます。
これが、なかなか事業を伸ばせない社長は発想が逆になります。自社の課題はわかっていながらも、自分たちだけでなんとかしようとして結果的に中途半端な取り組みとなり、いつまでたっても前に進まないということになります。それでどうしようもなくなってご相談に来られる経営者も多くいらっしゃいます。
これは、別な言い方をすると、「お金を生み出す“仕組みづくり”に取り組むか、それともお金を生まない“作業”に終始するか」、との違いと言えます。
前者の仕組みが社内でしっかり機能していれば、仕事をやればやるほど儲かる、という状態になります。一方でその仕組みがなく、後者のように社員が“作業”ばかりやってしまっては、仕事をやってもやっても儲からないということになってしまいます。
この差は甚大です。ひとつの事業を仕組みで廻す基盤ができていれば、次の展開も容易になります。支店設立や多店舗展開、あるいは新規事業の立ち上げ時にもその基盤を生かすことができます。逆に、現業でしっかり利益を出す仕組みが機能していない状態で事業を拡げてしまったら、それはもう大変な状況になってパンクしてしまうことでしょう。
御社は「お金を生む仕組み」を確実に積み上げていっていますか？
忙しく作業に精を出すばかりに、肝心な仕組みづくりが後手に回っていませんか？