【経営革新コラム】 儲かるキラーサービスをつくる社長の視点 第253話：売上が伸びない中小企業がまずやるべきこと
「売上のベースをもっと根本から底上げしないと、このままではマズイと考えまして…」── 先日、はるばる遠方から当社に個別相談にお越しになった社長の言葉です。
「例年より２割ほど落ち込んでますが、いつまでのコロナのせいにしておけませんので！」
売上低迷には困っておられる様子でしたが、これをいいきっかけにして一気に販売力を強くしたいと、熱い想いをお持ちでした。
「災い転じて福となす」といいますが、コロナ禍が過ぎ去ることをただ待っているだけの経営者と違い、この機会を積極的に利用しようとの心意気に触れ、こちらも熱いものがこみあげてきました。
ただ、コロナとかは関係なしに、多くの中小企業がすぐにでも取り組むべきことがこの「販売力の強化」です。というのも、私がこれまで関わらせていただいた、ほぼすべての企業にみられた問題が「販売力が弱い」ということだからです。
「売る力さえあればなんとかなる」── これはどんな事業にも共通することです。当社は「キラーサービスづくり」をご支援しているとの認識から商品企画が専門と思われがちですが、この「売る力の強化」のご支援にも力を入れています。どんないい商品やサービスを持っていても売れなければなんにもならないからです。
多くの中小企業において、販売力をつけるための取り組みは非常に限られたものになっています。たとえば、「仕事を取ってきているのは社長だけ」なんていう会社もめずらしくありません。あるいは「営業部長だけが新規を取ってくる」というのも同じです。販売が仕組みでできていないのです。
販売の仕組みをつくる上で、中小企業がまずやるべきことは「認知拡大の仕組みの構築」です。なぜかというと、日本全国の多くの見込み客が御社の存在すら知らないからです。
ひと昔前なら、特に企業が認知活動に取り組まなくても「地域密着」で事足りていました。つまり「地元の人はみんなうちのことを知っている」ということでよかったのです。
ところが、人や企業の購買行動はいまや様変わりしています。簡単にウェブなどで商品サービスの提供者を探すことができるようになりましたし、提供者の方も物流の発達やオンライン対応などで地域を超えた対応がやりやすくなっていますから、いまや地域性だけに頼ることは難しい時代となっています。
そのような背景もあいまって、中小企業は自ら積極的に認知を広げる活動をしないと、放っておいたら全然知らない競合に顧客を奪われていたということになりかねません。
では認知拡大のために何をすればいいのか…ですが、この方法論についてはさまざまなオプションがあります。
ですが、一番肝心なことは、御社が顧客に一番伝えたいメッセージがはっきりしているか？ そしてそれは顧客に響くか？ ということです。
たとえばウェブ広告を使って見込み客を自社ホームページに呼び込むことを狙うとします。このときに非常に大事なことは、当たり前ですが見込み客に刺さるメッセージがホームページ上に明示されていることは必須となります。
しかしながら、実際は多くの中小企業のサイトに書いてあることは、単なる業務内容の説明の域を出ないものが大半です。これではお金をかけて広告を打つ意味がありません。
試しに、見込み客に自社をアピールするためのA4のDMを作ってみるとしましょう。A4というと非常に限られたスペースだと思われると思いますが、いざ書こうとしてみると、一体何を伝えるべきなのかと迷う方がとても多いのです。つまりは、顧客に伝えるべきメッセージが練られていないということです。
よく言われるフレームワークにマーケティングの３Mというものがあります。これは、
・Merket（市場・顧客）
・Message（メッセージ）
・Media（媒体）
この３つがマッチしていないとマーケティングは機能しないというものです。
つまり「誰に、どんなメッセージを、どんな媒体で届けるか？」── この基本コンセプトをしっかり考え、それを元にして認知から受注までの「販売の導線」を構築することが、販売力を強化する上で必須となります。
前述のご相談にこられた社長の会社も、販売といえば数人の営業マン任せで、しかも誰にどんなメッセージを伝えるのかも彼ら任せにしていたとのこと。これでは販売の仕組みになりません。
逆にいうと、経営サイドで販売の仕組みについて全体設計を構築し、統合された考え方のもとで個々の施策を打ち出していけば、必ずや自社の販売力は磨かれていくことになります。
御社の販売力はやればやるほど積み上がっていますか？
やっていることが単発でバラバラになっていませんか？